Categoría: Toma de decisiones

Generales después de la batalla

El sesgo retrospectivo es una falla de nuestra mente. Todos victimas de el. Un engaño que nos hace creer que sabíamos lo que iba a pasar, pero solo después de que ya ha sucedido. Es un truco que se juega en la mente, una mentira que contamos para consolarnos.

Imagínate enfermo. Pasas meses sintiéndote mal, ignorando los signos. Un día, el médico dice que estás enfermo. Ahora piensas: «Lo sabía». Pero antes, cualquier cosa podría haber sido la causa de tu malestar. Es el sesgo retrospectivo. Te engañas a ti mismo creyendo que sabías lo que realmente no sabías.

El sesgo retrospectivo no se limita a la salud. Escucha lo que dicen los economistas y periodistas económicos cada vez que estalla una burbuja. «Sabiamos que esto iba a pasar». Pero antes, nunca dijeron nada. Ahora parecen expertos, pero antes eran tan ignorantes como todos los demás.

Considera una fábrica de alimentos. Ocurre un brote de salmonella en un lote de cecinas. Ahora se descubre que faltaban medidas de seguridad. Entonces todos dicen: «Lo sabíamos». Pero si eso fuera cierto, habrían hecho algo para evitarlo. De nuevo, el sesgo retrospectivo en acción. Nos engañamos a nosotros mismos creyendo que éramos más sabios de lo que realmente éramos.

El sesgo retrospectivo es real y debemos enfrentarlo. La forma de hacerlo es sencilla, pero requiere disciplina. Anota tus decisiones. Por qué las tomaste. Eso te ayudará a ver la verdad cuando mires atrás. No puedes preverlo todo. No puedes saber lo que no sabes. Cuando las cosas salgan mal, no te engañes. Aprende de ello. Reconocer el sesgo retrospectivo puede mejorar tu toma de decisiones.

No debes juzgar tus decisiones pasadas basándote solo en los resultados. Las decisiones deben basarse en hechos, no en interpretaciones sesgadas del pasado. Es fácil caer en la trampa del sesgo retrospectivo, pero si estás alerta, puedes evitarla. Si lo haces, tus decisiones serán más justas e informadas.

El sesgo retrospectivo es peligroso porque nos hace creer que somos mejores predictores de lo que realmente somos. Eso puede llevarnos a asumir riesgos innecesarios.

Para evitar este sesgo, lleva un diario. Escribe tus predicciones y, de vez en cuando, compáralas con lo que realmente sucedió. Te sorprenderás al ver lo inexactas que suelen ser nuestras predicciones.

Leer historias y documentos históricos también puede ayudarte. No leas solo los relatos retrospectivos condensados en los libros de texto. Lee las fuentes primarias. Te darán una mejor idea de lo impredecible que puede ser el mundo. Y te recordarán resistir la tentación de creer que los eventos del pasado eran inevitables. No lo eran. Reconocer eso es el primer paso para combatir este sesgo.

No hay almuerzo gratis

El principio de reciprocidad. Ese peso en el aire después de que alguien nos da algo. Un regalo. Un favor. Un gesto. La obligación invisible que nos insta a devolver lo recibido. Poderoso y universal. Carga las relaciones humanas, dirige las interacciones. Siempre presente, aunque a menudo oculto.

Pensemos en un amigo. Ofrece su tiempo, su esfuerzo, para ayudarnos a cambiarnos de casa. Te invita a un asado en su casa. Te presta un libro que te encanta y lo tienes. No pide nada a cambio. Sin embargo, sientes la necesidad de devolver el favor. Quizás no hoy, quizás no mañana, pero lo sientes. 

La reciprocidad se extiende más allá del individuo. Pervive en la sociedad, las empresas, el marketing. Un vendedor te regala una muestra. El cliente regresa, compra. Una mano invisible que genera lealtad, construye relaciones. Una estrategia poderosa, si se utiliza correctamente.

Podriamos decir que esto es un tipo de chantaje suave. También le podriamos llamar corrupción. Y es muy común en tácticas comerciales.

Un proveedor de maquinaria agrícola le envía entradas para un clásico entre Colo-Colo y Universidad de Chile a un agricultor. Tiempo después, es hora de comprar nueva maquinaria para la temporada que se avecina. El agricultor cede porque siente un deseo enorme de no estar en deuda.

Pero, ¿cómo enfrentarlo? ¿Cómo equilibrar la balanza sin sentirse obligado o manipulado? La clave está en la autenticidad. Si damos, debemos dar sin esperar nada a cambio. Si recibimos, debemos hacerlo con gratitud, pero no con la sensación de deuda.

La reciprocidad debe ser un camino de dos vías, no una carretera de un solo sentido. Encontrar un equilibrio puede ser un desafío, pero es esencial para mantener relaciones sanas y significativas.

Pero hay estrategias. Primero, da de manera auténtica. No uses el principio de reciprocidad para manipular. Si das, hazlo sin esperar nada a cambio. Segundo, si sientes que alguien está tratando de manipularte, reconócelo. Rompe el ciclo. No debes nada. Tercero, agradece los gestos y favores, pero no te sientas obligado a devolverlos inmediatamente. Tu tiempo vendrá.

La reciprocidad, una fuerza invisible pero poderosa. Esencial para nuestras relaciones, vital para nuestras sociedades. Vital para el comercio mundial. Manejada con cuidado, con autenticidad, puede construir puentes, fortalecer lazos. Pero hay que recordar, siempre, que la verdadera generosidad no espera nada a cambio.

Las ideas no tienen dueño

Las ideas son como las aves. Nacen en la mente, crecen con la alimentación del pensamiento y luego vuelan. No podemos atraparlas. No podemos ponerlas en jaulas. Son libres. No tienen dueño.

Se ha intentado reclamar la propiedad de las ideas, encerrándolas en el corazón de patentes, derechos de autor y contratos. Pero siempre encuentran una forma de escapar. Como el viento, soplan donde quieren y no respetan los límites que tratan de imponerles.

«las ideas no tienen dueño, sino que integran el fondo común de la humanidad». Así por ejemplo, lo determinó la justicia Argentina ante una demanda sin pies ni cabeza.

Tomemos el caso de Galileo Galilei, que defendió la teoría heliocéntrica en una época en la que la Iglesia la consideraba herejía. La idea de que la Tierra giraba alrededor del Sol no era nueva; ya había sido propuesta por Copérnico décadas antes. Pero Galileo la recogió, la desarrolló y la difundió. ¿Podría decirse que esa idea le pertenecía a Copérnico, o a Galileo? No, simplemente era una idea que flotaba en el aire, esperando ser descubierta.

En el mundo moderno, la libertad de las ideas se ve más claramente en el movimiento del software de código abierto. Programadores de todo el mundo contribuyen a proyectos como Linux y Python, sin esperar compensación económica. ¿Podría decirse que esas ideas les pertenecen? No, las ideas son libres y se enriquecen a medida que se comparten.

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Comunicación humana en entornos de fábrica

La comunicación es una herramienta fundamental para nuestra interacción diaria. Pero, la forma en que comunicamos nuestras ideas, pensamientos y emociones puede variar significativamente de una persona a otra.

Estos estilos de comunicación son tan variados y únicos como las personas mismas, y cada uno tiene su propia gama de comportamientos, emociones y métodos.

Trabajar en la industria agroalimentaria tiene varios desafíos, uno de ellos es la alta rotación laboral que termina haciendo de la comunicación con las personas un desafío.

Con un enfoque práctico, este post se dividirá en cuatro secciones, cada una dedicada a un estilo de comunicación predominante entre los trabajadores: pasivo, agresivo, pasivo-agresivo y asertivo.

En cada sección, proporcionaré una breve descripción basada en mis observaciones personales y sugeriré tácticas que aquellos de nosotros que trabajamos con estos trabajadores podríamos adoptar.

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Los riesgos de la sobre-simplificación

Enfocarse demasiado en algo en especifico lleva a la tendencia de sobre-enfatizar ciertos factores que parecen importantes, pero que en realidad son parte de un sistema complejo.

Un ejemplo clásico es asumir que la gente que vive en casa propia es más feliz porque tiene estabilidad. Quienes hacen este razonamiento sobre-enfatizan la propiedad de la vivienda como un factor determinante de la felicidad.

Sin embargo, la realidad es más compleja. Tener casa propia es solo un factor dentro de un sistema complejo que determina la felicidad. Los propietarios también lidian con dividendos, mantenimiento, contribuciones, etc. Todos estos otros factores contrarrestan en gran medida cualquier efecto positivo de la estabilidad sobre la felicidad.

El problema surge cuando tendemos a simplificar la realidad y enfocarnos solo en unos pocos factores que parecen importantes. Pero la mayoría de fenómenos son el resultado de múltiples causas interconectadas.

La felicidad, por ejemplo, depende de la genética, las relaciones personales, el trabajo, la salud, las condiciones económicas y muchos otros factores. Reducir la felicidad a tener casa propia es una sobre-simplificación.

Para evitar este «efecto enfoque», es necesario entender que vivimos en un mundo complejo, donde nada es el resultado de una sola causa. Debemos analizar cualquier situación contemplando la mayor cantidad de variables relevantes, en lugar de concentrarnos solo en aquellas más evidentes o llamativas.

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¿Cómo decir no a un potencial cliente?

A veces, decir «no» a un potencial cliente puede ser la mejor opción. Aquí hay algunas cosas a considerar antes de tomar la decisión:

¿El trabajo te ayudará a lograr tu objetivo principal? Si los requisitos del trabajo se alejan demasiado de tu objetivo principal, es posible que debas rechazarlo.

¿La compensación es justa? Es importante evaluar si el precio ofrecido por el servicio es acorde a lo acordado previamente y si estás satisfecho con él.

¿Estás comprometido con otros proyectos? Antes de asumir nuevos proyectos potencialmente rentables, asegúrate de revisar cuidadosamente tu agenda y considerar cuánto trabajo puedes manejar sin sacrificar calidad ni comprometerte en exceso.

6 instancias para “decir no” a un potencial cliente:

  1. No puedes cumplir con el calendario o plazo solicitado: Si descubres que no puedes satisfacer los requisitos de tiempo del cliente, es mejor ser honesto y negar la oferta a tiempo. Si intentas forzar un trabajo por encima de lo que tu equipo o empresa puede lograr en el plazo establecido, tu reputación como profesional responsable se verá comprometida y eso afectará la imagen de tu negocio. Por esta razón, si no puedes cumplir con el plazo solicitado por el cliente, es mejor dar una respuesta negativa desde el principio para evitar problemas futuros.

  2. Has tenido dificultades para satisfacer las necesidades del cliente en el pasado: Si has trabajado con un cliente antes y has tenido problemas para alcanzar sus expectativas o requerimientos, es mejor decir no a su nuevo proyecto. Esta situación es más urgente si el cliente siempre pide mil revisiones sin estar dispuesto a aumentar los honorarios por la cantidad de tiempo e inversión adicional que implica realizarlas. En lugar de asumir esta carga, es mejor decir no y evitar posibles conflictos futuros con el mismo cliente.

  3. Los valores y estándares éticos de tu empresa no están alineados con los del cliente: Cuando un potencial cliente te está solicitando un servicio, es importante asegurarse de que los valores y estándares éticos de la empresa se alinean con los tuyos. Si no hay sintonía entre ambas partes, entonces debes considerar decir «no» al potencial cliente. Esto ayudará a prevenir cualquier conflicto en el futuro, ya que ambas partes sabrán lo que pueden o no pueden hacer para cumplir con sus objetivos sin comprometer sus valores morales.

  4. No tienes los conocimientos o habilidades necesarios para cumplir con los requisitos del cliente: Es importante conocer tus límites y la capacidad de tu equipo para poder cumplir los requisitos específicos que el cliente exige. Si algunas características que se te solicitan están fuera de tu alcance, lo mejor en este caso es decirle no al potencial cliente. No solo evitarás comprometer la calidad del trabajo entregado, sino también evitarás una situación incómoda y desagradable en el futuro si el servicio no cumple con sus expectativas. Está bien «dar paso a un costado» si sabes que no serás capaz de satisfacer

  1. El potencial cliente tiene un historial o fama de pagar lentamente o no pagar en absoluto: Aunque todos los negocios enfrentan algunas dificultades financieras, un cliente con un historial o fama de pagar lentamente o incluso de no pagar es muy peligroso para tu empresa. Esto significaría tener que hacer grandes compromisos para cubrir el costo del trabajo realizado, lo cual podría afectar la salud financiera de tu compañía. Por esta razón, si descubres que tu potencial cliente tiene este tipo de problemas relacionados con el pago por tus servicios, es mejor decir «no».

  2. Si tus amigos o contactos te han advertido sobre una persona o empresa, es importante que tomes en cuenta sus palabras. Esto es especialmente cierto si la advertencia se basa en experiencias anteriores negativas. Aunque puedes estar tentado a ignorar el consejo y aceptar el trabajo, debes considerar los riesgos potenciales antes de decidir avanzar.

He pasado por situaciones similares donde mis requerimientos no han sido cumplidos y ha sido muy decepcionante invertir tiempo y recursos sin obtener nada a cambio. La lección aprendida aquí es que debemos ser cautelosos al escuchar las experiencias de otros sobre situaciones negativas para determinar si realmente vale la pena arriesgarse tomando el trabajo ofrecido.

En mi experiencia, decir «no» a un potencial cliente es algo que debe hacerse con tacto. No queremos pasar por problemas ni perder tiempo y recursos tratando de satisfacer las expectativas del cliente si sabemos desde el principio que no podemos cumplirlas.

Al mismo tiempo, debemos ser cuidadosos para evitar ofender los sentimientos del cliente con nuestra negativa. Es importante encontrar la manera correcta de decir «no», para mantener buenas relaciones y preservar la reputación.

¿Cómo rechazar un trabajo sin quedar como un pedante?

Rechazar un contrato de servicios puede ser una situación difícil, especialmente si estás tratando con personas con las que ya has establecido una relación. Sin embargo, hay algunas cosas que puedes hacer para rechazar el contrato sin ofender a las personas involucradas.

Primero, asegúrate de tener en cuenta los sentimientos de la otra parte y comunica tu decisión de forma clara y respetuosa. Trata de explicar por qué no estás interesado en el acuerdo y ofrece agradecimiento por su interés. Además, es importante mantener abierta la posibilidad de volver a considerar el trabajo en el futuro si surge la oportunidad adecuada.

Por último, intenta terminar la conversación de manera profesional y ofrece asistencia para ayudar a la otra parte a encontrar otros recursos según sea necesario. Rechazar un trabajo no tiene que significar sacrificar tu relación con los demás; solo toma precauciones para garantizar que todos salgan contentos.

Algunas ideas :

a) Dile que en este momento no estás tomando nuevos clientes y ofrécele otros recursos para ayudarlo. Puedes sugerirle diferentes empresas o profesionales que puedan proporcionar el servicio que necesita, o incluso compartir con él ideas sobre cómo encontrar a la persona adecuada para satisfacer sus necesidades. Esto demostrará tu disposición a colaborar incluso si no eres tú quien finalmente le atiende.

b) Dale una cotización con un precio muy superior al que normalmente cobras. Si deciden que es demasiado caro, no ofrezcas descuentos para convencerlos de tomar el trabajo. Esto puede ser una forma de hacerles ver que tu tiempo y esfuerzo tienen un valor y que no estás dispuesto a trabajar por menos de lo que te consideras justo.

Si aceptan pagar la cantidad adicional, entonces puedes considerar realizar el trabajo, pero debes establecer tus propias condiciones de pago: plazos y términos exactos sobre cuándo se te hará el pago completo y cómo manejarás cualquier retraso en los pagos o problemas relacionados.

Es importante que establezcas tus límites y los mantengas firmes para evitar malentendidos en el futuro. Asegúrate de tener un contrato que refleje tus acuerdos y de cumplir con él para proteger tu reputación y tu negocio.

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