Influencia, la psicología de la persuasión de Robert Cialdini, presenta seis principios universales de persuasión que se aplican a las relaciones comerciales y personales.

Sentimos un impulso interior de devolver el favor prestado por otra persona, incluso cuando no lo pide. Miramos a los demás para confirmar la corrección de nuestras decisiones. Tendemos a estar de acuerdo con aquellos que nos gustan. Es más probable que cedamos ante un interlocutor más autoritario. Nos esforzamos por aquellos beneficios que están menos disponibles.

Durante unos 35 años, el Dr. Cialdini estudió estos y otros trucos psicológicos similares. En su libro, presenta los resultados de su labor al lector. «Influencia, la psicología de la persuasión» es una guía completa para influir de manera efectiva en otras personas y al mismo tiempo protegerse contra la manipulación de otras personas.

Sobre el Autor

Robert Cialdini dedicó toda su carrera científica al estudio de la persuasión controlada, lo que le valió una reputación internacional como el «padrino de la persuasión». Profesor Distinguido de Psicología en la Universidad Estatal de Arizona. CEO y presidente de Influence At Work. A partir de sus investigaciones se desarrolló el Método Cialdini (CMCT), un programa para la enseñanza de la persuasión controlada. Asesoró a organizaciones como Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-Cola y otras.

Introducción

Robert Cialdini comenzó a estudiar la psicología del influencia porque repetidamente fue víctima de los llamados profesionales del influencia, personas que saben cómo persuadir a otros para que realicen las acciones que necesitan (comprar bienes innecesarios, suscribirse, donar dinero a un fondo).

Robert se dio cuenta de que no estaba haciendo todo esto por altruismo natural, sino porque todos estos vendedores ambulantes, representantes de organizaciones benéficas y mendigos podían obligarlo a decir que sí.

Al principio, Robert Cialdini estudió la psicología del influencia en el laboratorio. Sus sujetos eran estudiantes. Pero pronto se dio cuenta de que la única forma de comprender los principios de la influencia y probar los métodos de influencia es en estrecha colaboración con los profesionales del influencia.

Y fue a la «guarida del enemigo»: durante tres años fue contratado por organizaciones que vendían aspiradoras y enciclopedias, en agencias de publicidad y noticias, habló con comerciantes exitosos y observó sus actividades. Y también aprendió a imponer, persuadir y engañar a la gente.

Robert aprendió sobre miles de tácticas que se utilizan para obtener el consentimiento. Luego los dividió en seis grupos, cada uno correspondiente a un principio psicológico: consistencia, reciprocidad, prueba social, simpatía, autoridad y escasez.

A pesar de que el libro está lleno de información científica, es de interés para una amplia gama de lectores. La publicación está bien estructurada de tal manera que el lector no solo se familiariza con la teoría y los datos de la investigación, sino que también puede comprobar qué tan bien ha aprendido la información.

  1. Automatismo humano

Los animales se caracterizan por patrones mecánicos innatos de comportamiento. Bajo la influencia de ciertas circunstancias, se produce un clic en el cerebro de que es necesario comportarse de cierta manera.

Los pavos son extremadamente amantes de sus crias. Calientan, limpian, alimentan y crían a sus pollitos. Pero los científicos han descubierto que el amor maternal de estas aves se desencadena por el sonido «chip-chip» que hacen los pollitos sanos. 

Si por alguna razón el pollito no puede hacer este sonido, la madre lo ignorará en el mejor de los casos y, en el peor de los casos, lo matará a picotazos como un extraño. 

Al mismo tiempo, si se acopla un altavoz a un hurón de peluche -el peor enemigo de los pavos- del que se escucha el sonido «chip-chip», el pavo comenzará a calentar y proteger a este peluche como si fuera su pollito. . Pero tan pronto como se apaga el sonido, el pavo vuelve a percibir al hurón como un enemigo y comienza a desgarrar violentamente al animal de peluche con su pico y sus garras.

En los humanos, el comportamiento automático, por regla general, no es innato, sino adquirido. Además, los patrones de comportamiento humano son más flexibles.

Tanto en los humanos como en los animales, los patrones automáticos de comportamiento generalmente se desencadenan por una sola pieza de información que actúa como disparador. Los profesionales de influencia saben cómo explotar estos patrones automáticos sabiendo qué elementos los activan.

La psicóloga de Harvard, Ellen Langer, realizó un experimento para averiguar en qué condiciones es más probable que las personas hagan favores a otras personas.

 La hipótesis original de la Sra. Langer era que si a las personas se les decía el motivo de la solicitud, estarían más dispuestas a adaptarse. Ellen se acercó varias veces a las personas que estaban en la fila de la fotocopiadora y les pidió que la dejaran pasar. 

Su primera petición fue:
“Lo siento, solo tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo prisa?
La efectividad de la solicitud fue muy alta, con un 94 % de personas saltándose la fila para la Sra. Langer. 

La segunda vez, Ellen redactó la solicitud de manera diferente:
“Lo siento, solo tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora sin hacer cola?
Con tal formulación de la pregunta, solo el 60% de las personas mostró generosidad. Aunque la diferencia estaba solo en la redacción. 

«Tengo prisa» no es una gran razón, porque todo el mundo tiene prisa. Entonces Ellen sugirió que las palabras «porque» eran el mismo clic que hacía que la gente hiciera un favor. Para probar esta hipótesis, el psicólogo organizó la tercera parte del experimento. Se acercó a la gente en la fila y dijo:
— Disculpe, tengo cinco páginas. 

¿Puedo usar una fotocopiadora porque necesito hacer varias copias?
Y de nuevo, casi todas las personas, el 93 %, aceptaron que Ellen se saltara la fila para ir a la fotocopiadora. 

El experimento demostró que a pesar de que las personas no siempre actúan de forma automática, existe cierta automaticidad en el comportamiento de cada uno de nosotros.

Los profesionales de influencia también utilizan estereotipos que son inherentes a la mente humana. Éstos son sólo algunos de ellos: educado significa inteligente; caro significa calidad; sonriente significa amable.

Un conocido del autor, dueño de una joyería en una ciudad turística, no podía vender joyas de turquesa, a pesar de que eran originales, de alta calidad y bastante económicas. Una vez le escribió una nota al vendedor pidiéndole que redujera el precio a la mitad para poder deshacerse de alguna manera, incluso con pérdidas para ella misma, de las desafortunadas joyas. 

Cuál fue su sorpresa cuando llegó a la tienda y descubrió que todas las joyas estaban vendidas, pero a un precio que era el doble del precio original. El vendedor entendió mal a la anfitriona y duplicó el precio. Es solo que el estereotipo «caro significa bueno» funcionó para los compradores.

En los últimos años, el volumen de información ha aumentado a un ritmo increíble. Por un lado, hay una gran variedad de bienes, servicios y oportunidades en todos los ámbitos de la vida y, por otro lado, tenemos que adaptarnos constantemente a los cambios y explorar diferentes ofertas.

En tales circunstancias, no es fácil tomar decisiones racionales rápidamente: no tenemos tiempo para intentar reflexionar sobre la elección. Y muchas veces tenemos que usar comportamientos estereotípicos basados en información que inspira confianza.

Como el automatismo de la acción humana no hará más que aumentar por el aumento de la velocidad y el volumen de la información, los profesionales del compliance que actúan con fines buenos o mercenarios se aprovecharán cada vez más de que no podemos detenernos y retrasar una decisión.

Por ello, es importante que seamos conscientes de los posibles trucos y antídotos que se pueden utilizar para no ser víctimas de los profesionales del influencia.

  1. Principios de influencia

Por sí mismos, los principios de influencia no transmiten información negativa. También se pueden usar “con fines pacíficos”: para persuadir a un niño de que se vaya a la cama a tiempo, para influir suavemente en un colega descarriado que no quiere trabajar en equipo o para construir relaciones con un compañero.

Es malo cuando estos principios se utilizan para obligar a una persona a hacer algo malo o para persuadirla de que haga algo bueno, pero que no tenía la intención de hacer (por ejemplo, donar dinero a obras de caridad).


2.1. El principio de reciprocidad

Desde la antigüedad, ha sido costumbre en las comunidades humanas devolver un favor por un favor. Esta norma generalizada de la cultura humana se realiza en el principio del intercambio mutuo.

Todos los miembros de la comunidad humana son entrenados desde la niñez para seguir este principio. Aquellos que se atreven a violarla se condenan a sí mismos al papel, si no de paria, sí de persona con la que prefieren no tener trato.

¿Vanya invitó a Petya a su cumpleaños? Los padres de Vanya entienden que ahora no solo necesitan comprar un regalo para el amigo de su hijo, sino también invitarlo a su cumpleaños.

La regla de la reciprocidad a veces obliga a las personas a someterse a exigencias incómodas ya asumir compromisos que con gusto ignorarían si no fuera por las convenciones.

Las tácticas basadas en el principio de reciprocidad consisten en que los profesionales del influencia entregan algo a una persona para que se sienta obligada y acceda fácilmente a devolver el favor.
El principio de reciprocidad es efectivo por varias razones.

  • Es universaly afecta por igual a personas de diferentes edades, niveles de inteligencia y procedencia.
    Funciona incluso cuando nos imponen servicios que no solicitamos. Habiendo recibido algo de otra persona, ya no podemos controlar completamente nuestras propias decisiones. Como resultado, la elección la hacen las personas a las que debemos.
    • Puede provocar un intercambio desigual. Es desagradable ser deudor de alguien, por lo que las personas suelen prestar un servicio más serio que el que recibieron.

Sobre el principio del intercambio mutuo, se construyen diferentes métodos para obtener lo deseado. La técnica de “rechazo-retirada” consiste en que primero se presenta una demanda sobreestimada que, muy probablemente, será rechazada. Entonces el que exige, accede a concesiones significativas y como resultado obtiene exactamente lo que necesita.

No tienes que rechazar todo lo que te dan para protegerte de las técnicas inteligentes de reciprocidad. Puede agradecer el servicio o concesión y aceptarlo.

Sin embargo, si ves que lo que has recibido no es un regalo, sino una estratagema para conseguir algo que no estás preparado para dar, es posible que no te sientas obligado a devolver un favor por un favor o una concesión por una concesión. La regla de la reciprocidad pierde su relevancia si te engañan.

Una mujer te llama y se presenta como empleada del comité municipal para la prevención de incendios. Ella habla de la acción, en la que los miembros del comité van de casa en casa. Hablan sobre las reglas de seguridad contra incendios y les dan a los oyentes extintores de incendios en el hogar. 

Usted acepta participar en la acción y un especialista se presenta en su domicilio a la hora señalada. Él le da el extintor de incendios prometido y un folleto de seguridad contra incendios. 

Luego se ofrece a evaluar el riesgo de incendio de su hogar. El especialista inspecciona el apartamento, hace algunas mediciones e informa que el riesgo de incendio es alto y debe pensar en instalar un sistema de protección contra incendios. Sin dejar que te recuperes, empieza a publicitar el mejor sistema del mundo (por supuesto, caro). 

Analiza la situación. ¿Cuál es el verdadero propósito de esta persona? Así es, venderle un costoso sistema de protección contra incendios. Y la conferencia y el extintor son trucos, no servicios. Así que has sido engañado. Puede despedirse con seguridad del vendedor de sistemas de protección contra incendios y quedarse con el extintor de incendios como compensación por el engaño. 

¿El vendedor le pide que al menos dé los números de teléfono de conocidos a quienes les gustaría obtener un extintor de incendios? Utiliza la táctica de «rechazo-retirada». Puedes dar teléfonos, o no puedes dar. Es solo tu elección. 


2.2. Principio de secuencia

Todos queremos ser y parecer coherentes en palabras, acciones y pensamientos. Los siguientes factores contribuyen a ello:
• El comportamiento coherente es muy valorado en la sociedad; 
• el comportamiento constante facilita la vida de una persona; 
• El comportamiento coherente le permite formar estereotipos de comportamiento en situaciones profesionales, domésticas y sociales difíciles. Entonces la persona simplemente recuerda cómo reaccionar en tal o cual caso.

Debido a nuestro deseo de parecer consistentes a los ojos de otras personas, a menudo caemos en trampas. Nos comprometemos y luego nos vemos obligados a aceptar las demandas que vienen con ese compromiso.

Los profesionales de influencia quieren que nos comportemos de cierta manera y son expertos en empujarnos a adoptar un punto de vista de esa manera. Los compromisos públicos son especialmente efectivos. Incluso si hemos cometido un compromiso equivocado, es muy difícil admitirlo. Es más fácil encontrar excusas para convencerse de la corrección de su elección.

Algunas personas continúan cumpliendo con sus obligaciones incluso cuando las circunstancias cambian. Esto se llama la táctica de la pelota baja: prometer algo que hará que la otra parte actúe y luego no cumplir la promesa.

Las esposas de los alcohólicos suelen caer en esta trampa. Ivan jura que dejará de beber si su esposa Anna acepta la solicitud de divorcio de la corte. Ivan ni siquiera bebe durante un tiempo y luego vuelve a su forma de vida anterior. 

Y Anna, que cambió de opinión acerca de divorciarse, creyendo en las promesas de Iván, tiene miedo de parecer incoherente, por lo que ya no piensa en el divorcio. La mujer les cuenta a los que la rodean que su marido ahora bebe mucho menos, lleva café a la cama y pasea con el perro…

Para diagnosticar una secuencia falsa en usted mismo, debe aprender a notar las señales que ingresan al cerebro desde el estómago y el corazón.

El estómago “nos dice” que nos están utilizando con fines egoístas: quieren obligarnos a hacer lo que no queremos hacer. ¿Escuchó la «voz» del estómago – «aspira en la boca del estómago»? Siéntase libre de decirle al interlocutor que ha revelado su intención egoísta.

Los socios lo han invitado a una fiesta de Año Nuevo y están tratando de lograr la firma de un contrato rentable en el medio. Pero el hecho de que haya venido a las vacaciones no es una razón para asumir obligaciones adicionales.

Vale la pena escuchar al corazón cuando tenemos dudas sobre compromisos ya asumidos. Pregúntese: “¿Me comprometería si supiera lo que sé ahora?

Volvamos al bebedor Iván y la perdonadora Anna. Si Anna se hace la pregunta: “¿Retiraría la solicitud de divorcio si supiera que mi marido seguiría bebiendo, pero pasearía al perro (llevaría café a la cama, bebería un poco menos)?”, recibirá una respuesta obvia. que lo que ella debe hacer.


2.3. Principio de prueba social

Las personas en sus acciones a menudo se guían por las acciones de otras personas en una situación similar.

En nuestro departamento, todos donan 500 rublos de su salario al fondo para la protección de animales salvajes. Entonces, haré lo mismo. 

El principio de la prueba social, basado en la tendencia natural de las personas a imitar, es utilizado efectivamente por los profesionales del influencia para inducir a una persona a realizar un acto que en realidad no desea realizar.

A esta persona simplemente se le dice que muchos (o todos) los miembros del equipo están de acuerdo en cumplir con los requisitos. Y muchos aceptan hacer como todos los demás.

El principio de la prueba social funciona en presencia de dos factores:
• incertidumbre (no saber qué hacer – repetir lo que hacen los demás);
• similitud con otros (mis colegas, parientes, miembros de la tribu, miembros de la comunidad religiosa hacen esto, así que yo lo haré).
El principio de la prueba social impulsa a la gente a protestar e incluso a suicidarse en masa.

En la década de 1970, surgió en San Francisco una secta llamada Templo del Pueblo. Era sobre todo gente pobre la que llegaba allí. En 1977, el líder de la secta, el reverendo Jim Jones, se mudó con miembros de la organización a la selva de América del Sur. 

Un año después, el congresista Leo R. Ryan llegó a Guyana para investigar las actividades de la secta. Pronto, tres miembros de su grupo fueron asesinados. El reverendo Jones estaba seguro de que sería arrestado y sentenciado a muerte. 

Pronunció un discurso instando a sus seguidores a suicidarse en masa. Sólo unos pocos sectarios huyeron. El resto (910 personas) se acercó tranquilamente a un recipiente de limonada venenosa y sirvió una bebida mortal para ellos y sus hijos. Y luego esperaron tranquilamente la muerte.

Para evitar la influencia destructiva de la evidencia social, debe aprender a reconocer la evidencia falsa, trabajar en la autoestima y tener su propia opinión sobre cualquier evento y fenómeno, no dejarse llevar por la multitud solo porque estas personas son algo similares a usted.


2.4. Principio de simpatía

Es más probable que estemos de acuerdo con una persona que nos gusta que con alguien que nos atrae con emociones negativas. Esta característica es magistralmente explotada por profesionales de influencia que saben cómo lucir atractivos y amigables. El atractivo varía.

• El atractivo externo nos anima a atribuir varios rasgos positivos a una persona, como la inteligencia y la generosidad. Por lo tanto, es más fácil para las personas atractivas convencer a los demás.
• También encontramos atractivas a las personas que son similares a nosotros .
• Personas que nos elogian, puede ganar nuestro corazón a la velocidad del rayo. A veces, un par de cumplidos son suficientes para que un profesional del influencia persuada al interlocutor de aceptar un punto de vista controvertido y hacer algo que este interlocutor habría rechazado indignado hace una hora.
• Una persona familiar siempre es más atractiva que un extraño. Nos gustan especialmente las personas que conocemos en una situación que evoca emociones positivas: en el proceso de trabajar juntos en un proyecto exitoso, en una fiesta con buenos amigos o mientras paseamos por el parque con niños.
• Es más probable que una persona que evoca asociaciones positivas se gane nuestra confianza. Tal «ladrón de confianza» puede ser un familiar de su amigo o un jugador de su equipo de fútbol favorito.

El principio de simpatía se encuentra en el corazón de la metodología del “buen y el mal investigador (policía)”. El interrogador enojado golpea, grita y amenaza. Un buen investigador es educado y comprensivo. 

Te trata con té y cigarrillos y tiene conversaciones para salvar el alma contigo. En las condiciones extremas de la prisión, en contraste con el mal investigador, el buen investigador parece ser un verdadero salvador. ¿Estás seguro de que puedes decirle la verdad? Y si te pide que firmes algo, puedes firmar sin leerlo.

Para que el principio de simpatía no te obligue a hacer algo que sea perjudicial para ti o para los demás, es importante controlar y analizar tu actitud hacia las personas que te provocan simpatía. Intenta separar a la persona que te gusta de su pedido y pregúntate: “¿Haría esto si alguien más me lo pidiera”?

2.5. El principio de autoridad 

Las personas pueden verse obligadas a hacer cualquier cosa si se refieren a las demandas de las figuras de autoridad. Muchas personas mentalmente sanas están listas para destruir todo a su alrededor, lastimar a otras personas e incluso matar por orden de una persona autoritaria.

La tradición de obedecer a las autoridades se remonta a la antigüedad, cuando a los miembros de la sociedad se les enseñaba que la obediencia a las autoridades era una norma social que no se discutía.

Las personas débiles están encantadas de someterse a jefes reales o míticos: en este caso, no necesita pensar, dudar, tomar decisiones y asumir la responsabilidad por sí mismo. Obedientemente siguen las instrucciones de aquellos a quienes la sociedad considera sabios y fuertes.

La autoridad de Hitler era enorme. Muchas personas inteligentes y progresistas (escritores, científicos, actores) estuvieron bajo su influencia y no solo aprobaron las ideas del nazismo, sino que también participaron en su implementación: ejecuciones masivas y torturas.

Las personas están influenciadas no solo por la autoridad en sí misma, sino también por sus símbolos: títulos, posiciones, marca de ropa o reloj y marca de automóvil. Si una persona tiene algún símbolo de autoridad, los demás lo tratan con gran respeto, incluso si este símbolo no es su mérito o no le da a su dueño ventajas adicionales.

El hijo de un oficial en un Bentley o un descendiente indirecto del último emperador ruso son autoridades para cierto círculo de personas debido a signos formales: un automóvil caro y perteneciente a una familia famosa.

Para protegerse de la presión de cualquier autoridad, puede utilizar las siguientes preguntas: “¿Esta autoridad es realmente experta en este campo? ¿Qué tan cierta es su autoridad? La primera pregunta cambia el enfoque lejos de los símbolos de autoridad y se enfoca en quién es realmente la persona.

La segunda cuestión se relaciona no tanto con la competencia profesional de la autoridad como con su honestidad. Uno de los trucos más conocidos de las autoridades es reportar primero información negativa sobre ellos mismos (muy insignificante) para demostrar su sinceridad y honestidad. Esta técnica se usa mucho en publicidad:

L’Oreal: nuestros productos no son los más baratos, pero son de la más alta calidad.


2.6. Principio de escasez

El principio de escasez se basa en el hecho de que las personas quieren tener lo que es inaccesible y único. Nos enfrentamos constantemente a las tácticas de limitar la cantidad (último boleto) y la fecha límite (puede comprar este libro único a un precio especial solo hoy hasta las 19:00). Los profesionales de influencia encuentran cientos de formas diferentes de comunicarnos discapacidades únicas.

Las casas de subastas ganan cientos de millones de dólares según el principio de escasez. Una pintura de un artista famoso, el manuscrito de un poema o el autógrafo de una estrella pueden venderse por sumas fabulosas. Y todo porque estas cosas existen en una sola copia.

El principio de escasez es efectivo por dos razones.
• Las cosas que son difíciles de conseguir suelen tener más valor que los bienes y servicios fácilmente disponibles.
• Si algo estaba disponible para nosotros, y luego nos lo quitaron, lo percibimos como una restricción de la libertad. Y según la teoría de la resistencia reactiva, respondemos a la restricción de la libertad con un fuerte deseo de recuperarla (junto con bienes o servicios escasos).

Procter & Gamble ha estado dando a los clientes cupones de descuento en su próxima compra durante décadas. Pero luego la empresa decidió bajar los precios y cancelar los cupones. Y luego las protestas de los compradores se extendieron por todo Estados Unidos: algunos boicotearon los productos de Procter & Gamble, otros escribieron quejas y organizaron piquetes. Los compradores consideraban que recibir cupones era su derecho de nacimiento, aunque según Procter & Gamble, los clientes usaron solo el 2% de los cupones. Las personas siempre se resisten a los intentos de quitarles algo, incluso si no lo necesitan. 

La reactancia psicológica es un poderoso motivador que despierta en nosotros una variedad de deseos a lo largo de la vida. Pero, sobre todo, se expresa en niños de dos años («¡Yo mismo!») Y adolescentes («Ya soy un adulto y lo sé todo por mí mismo»). A esta edad, las personas defienden ferozmente un nuevo grado de libertad y no reconocen el control y las restricciones.

El principio de escasez afecta no sólo a una adecuada valoración de las cosas y las emociones, sino que también dificulta el análisis de la información. Cuando a una persona se le restringe el acceso a la información, comienza a sentir agudamente su falta y trata de acceder a ella nuevamente. La inaccesibilidad de la información hace que las personas la traten positivamente. Les parece valioso y verdadero incluso antes de que lo reciban.

Resistir conscientemente la influencia de este principio no es fácil, porque cuando ocurre un déficit, las emociones nos abruman y el pensamiento racional se apaga. Ante un déficit, debes estar alerta y evaluar tu estado emocional: ¿estás demasiado nervioso, se te acelera el pulso? Cuando te das cuenta de tu estado de ansiedad excesiva, puedes detenerte y tratar de evaluar la cosa o el servicio deseado de forma aislada de las emociones asociadas con la escasez real o imaginaria.

Cuando sientas la necesidad de comprar la mitad de la tienda, no olvides preguntarte: «¿Me gustaría comprar este traje si la oferta no terminara hoy?».

Conclusión

Los animales se comportan de acuerdo con patrones mecánicos de comportamiento. Bajo ciertas circunstancias, se produce un clic en el cerebro y el animal comienza a comportarse de acuerdo con un cierto patrón característico de los animales de esta especie. En los humanos, los patrones automáticos de comportamiento se forman a lo largo de la vida. Y los profesionales del influencia (vendedores, anunciantes, mercadólogos, mendigos profesionales, representantes de organizaciones religiosas y caritativas) saben qué “botón” presionar para que una persona realice una determinada acción o secuencia de acciones.

Numerosos métodos para influir en una persona se basan en 6 principios psicológicos de influencia.

El principio del intercambio mutuo se basa en el hecho de que en la comunidad humana es costumbre devolver un servicio por un servicio y una concesión por una concesión. Pero si descubre que el servicio se brindó con fines egoístas o se le dio un regalo para imponer una compra costosa, no está obligado a dar nada a cambio.

El principio de coherencia es que todo el mundo quiere ser o parecer coherente. Para evitar cometer errores fatales, hágase la pregunta: «¿Me comportaría de esta manera si supiera desde el principio lo que sé ahora?» y escucha tu estómago y tu corazón.

El principio de la prueba social se basa en que imitamos las acciones de otras personas en una situación similar. Para hacer frente a la multitud, debe trabajar en la autoestima y actuar únicamente de acuerdo con sus creencias.

La esencia del principio de simpatía es que una persona agradable puede persuadirnos de hacer algo que no haríamos nosotros mismos a pedido de una persona antipática. Para no dejarse llevar por gente agradable, en una situación de elección, pregúntese: “¿Lo haría si otra persona me lo pidiera”?

El principio de autoridad nos llegó desde la antigüedad, cuando los miembros de la tribu debían seguir estrictamente todas las órdenes del líder. Puede limitar la influencia de la autoridad respondiendo honestamente a las preguntas: “¿Esta autoridad es realmente un experto en este campo? ¿Qué tan verdadera es su autoridad?

El principio de escasez está asociado con el deseo de las personas de conseguir algo único y difícil de encontrar. En una situación deficitaria, evalúa tu estado emocional. Si estás preocupado, trata de calmarte un poco y hazte la pregunta: “¿Mi deseo de hacer esto es por un déficit o realmente lo quiero?”.